Influência Social - Psicologia Social

“Nós não tiramos vantagem daquelas pessoas por quem temos verdadeira consideração. Não, para estas pessoas nós providenciamos o melhor arranjo possível, o melhor planejamento.”

Robert Cialdini, PhD.

INTRODUÇÃO

Segundo Allport (1996), a Psicologia Social se ocupa do estudo científico - por meio da investigação metódica e empírica - do modo pelo qual as variáveis humanas quantificáveis de interesse à Psicologia, em um dado indivíduo ou em um grupo de indivíduos, são afetadas pela presença real, implícita ou imaginária de outros indivíduos.

Como esclarece Bock, o estudo científico é a construção de um conjunto de conhecimentos sobre um objeto de estudo definido: um aspecto ou um conjunto de aspectos da realidade. Esta construção deverá ser realizada de maneira programada, sistemática e controlada, para que possa ser verificada e validada por estudos posteriores.(2002. p.19)

Esta forma de construção de saberes possibilita a continuidade de tal forma que todo novo conhecimento produzido é baseado em algo que havia sido desenvolvido anteriormente. (Ibid. p. 20) Daí a importância do estabelecimento de um embasamento teórico para a elaboração de investigações para Psicologia Social e demais áreas da Psicologia.

Neste sentido, Solomon Ash lembra que dentre os princípios do método científico, “o primeiro a chamar nossa atenção é, com certeza, aquele pelo qual se devem descrever os fenômenos fielmente, permitindo-lhes guiar a escolha dos problemas e dos processos” (Vol. I, 1960. p. 6-7) - ou seja, é preciso ter alguma idéia sobre o fenômeno a que se propõe estudar.

Não obstante, Michener e colaboradores ressaltam a importância de se ter uma teoria para poder orientar, sistematizar e organizar as observações empíricas. (2005. p. 24)

Mais informações a respeito do assunto podem ser encontradas no livro-texto Introdução à Psicologia de Linda L. Davidoff, nas páginas 18 à 40.

Sabendo que todo projeto em Psicologia, em especial na disciplina de Psicologia Social, deve possuir um objeto de estudo definido, um planejamento cuidadoso, uma base teórica, uma metodologia de investigação e um objetivo, esta resenha se propõe a sintetizar o que a Psicologia Social nos diz sobre a Influência Social.

Aqui o objeto de estudo é uma teoria da Psicologia Social, que obviamente servirá de base teórica, e o método utilizado será o levantamento bibliográfico e o uso da Internet.

O autor deste trabalho já possuía algum contato com o objeto de estudo por leituras e pesquisas autônomas realizadas anteriormente ao início da disciplina de Psicologia Social II no segundo semestre do ano de 2008.

INFLUÊNCIA SOCIAL

Michener e colaboradores definem a influência social como sendo o que ocorre quando “o comportamento de uma pessoa faz com que outra [pessoa] mude de opinião ou execute uma ação que, de outro modo, não executaria”. (2005. p. 238) Na influência social deve haver uma fonte, de onde parte a influência, e um alvo, que será submetido a influência proveniente da fonte. Tanto a fonte quanto o alvo podem ser um indivíduo ou um grupo de indivíduos.

Para que a fonte seja bem sucedida ela deve ser digna de crédito. Para tanto ela deve possuir experiência ou se semelhança com o alvo; sendo que estar acima de qualquer suspeita, ser agradável e atraente também são fatores importantes. Uma fonte com altas credenciais é a maneira mais eficaz de se alcançar o crédito do alvo. (Davidoff, 2006. p. 650-2)

Enquanto que inicialmente a credibilidade é vital, com o passar do tempo a atenção das pessoas volta-se para a mensagem, a medida que esta aumenta sua força persuasiva. A este fenômeno os psicólogos dão o nome de efeito adormecido. Os alvos mais sujeitos à influência são aqueles que possuem baixa auto-estima e dificuldade de entendimento. (Ibid. Idem)

É interessante notar que a importância das credenciais já era apontada por Aristóteles a mais de 2.300 anos atrás. Em sua obra Retórica, de 350 A.C., Aristóteles diz que:

“[...] a persuasão é alcançada pelo caráter pessoal do orador quando o discurso é emitido de forma a fazer com que tenhamos ele como digno de crédito. [...] a persuasão pode vir por meio da audiência, quando o discurso toca suas emoções. [...] a persuasão é um efeito do discurso per se quando fica sua veracidade ou razoabilidade é comprovada por meio de argumentos persuasivos adequados ao caso em questão.”

Estas observações deram origem às três categorias conhecidas como Ethos, Pathos e Logos, da retórica aristotélica.

Por Ethos temos o apelo à autoridade ou honestidade do orador, é o quanto este é capaz de convencer a audiência de sua qualificação e credibilidade para falar de um assunto em particular. O Ethos pode ser obtido se o orador for uma figura notável no campo em questão, se estiver diretamente envolvido com o assunto, se demonstrar uma capacidade considerável de articulação de idéias, se estiver vestido de maneira adequada ou por meio do apelo à ética ou caráter do opositor - sendo que tal apelo é o modo mais fútil e de eficácia menos duradoura para se atingir a audiência, e é considerado uma medida desesperada por figuras desesperadas ou opostas à razão.

Pathos visa atingir as emoções da audiência, por meio de metáforas, sorrisos, uma entonação emotiva, ou mesmo argumentos apelativos. É eficaz quando o orador está particularmente identificado com a audiência, ou faz parte daquele grupo.

Já o Logos é possivelmente o modo mais importante de persuasão, é o uso da lógica, do conhecimento, para alcançar o objetivo. O orador que faz uso do Logos descreve os fatos e os conceitos que apóiam sua opinião. Estar dotado do Logos, também incrementa o Ethos do orador, pois a informação lhe dá credibilidade perante a audiência.

Da mesma forma que o orador e a audiência de Aristóteles, a fonte e o alvo da Psicologia Social precisam interagir de forma harmônica para que os objetivos comuns sejam alcançados. Uma fonte desqualificada ou um alvo incapaz de processar a complexidade da informação transmitida são fatores limitantes.

Em relação à investigação da influência social, Solomon Ash afirma que esta deve partir da crença de que “pessoas, no mesmo campo, alteram as idéias, os sentimentos, as intenções e as ações umas das outras. Não se pode entrar num campo social e estar livre de seus efeitos.” (Vol. II, 1960. p. 129) As ações do observador exercem claras influências sobre o grupo observado, apresentando idéias certas e erradas. As condições sociais nas quais esta interação irá ocorrer também são importantes, pois determinam se os interesses e propósitos serão bem sucedidos. Ash comenta que “os efeitos são, muitas vezes, surpreendentemente fortes”. (Idib. Idem.)

Para que a investigação seja bem sucedida, é preciso ter em mente que cada grupo possui um alto grau de regularidade e uniformidade em relação aos costumes e crenças, sendo que seus membros compartilham da mesma situação social quando inseridos no contexto do grupo. Estes costumes e crenças são anteriores ao ingresso do observador e, ainda que não sejam compreendidas como verídicas por este, são fortemente inculcadas nos indivíduos que pertencem ao grupo. Tais processos de uniformidade são de grande importância e têm origem por meio da imitação – enquanto processo cognitivo – e da influência social, na forma de sugestão.

O problema em se estudar a influência social e outros processos formativos em um grupo é justamente como não tomar parte do fenômeno a ser estudado, contaminando assim os resultados. Daí a importância de se manter a neutralidade e a discrição evitando contato com o grupo. (Ibid. p. 132-3; 135-8) Exemplos disso são o viés do experimentador, que pode ocorrer até por meio de expressões faciais e pelo tom de voz, sendo que a saída encontrada para os estudos em Psicologia é reduzir e minimizar as interações examinador-participante; e o efeito Hawthorne, que são as modificações comportamentais causadas no grupo pela simples ciência por parte de seus integrantes de que estão sendo observados, efeito este que é combatido com medidas de procedimento simples-cego. (Davidoff, 2006. p. 29,30) Sem estas medidas, os dados de qualquer investigação em Psicologia Social ficarão comprometidos, não podendo tomar parte do corpo de conhecimento científico acumulado ao longo do tempo, perdendo assim sua utilidade na construção do saber em Psicologia.

O corpo de conhecimento que a Psicologia Social detém a cerca da influência social nos diz que as mudanças decorrentes da interação entre a fonte e o alvo – notando que o observador deve manter-se excluído desta equação – visam uma mudança de atitude ou a adesão por parte do alvo.

Para que a mudança de atitude seja caracterizada, o alvo deverá apresentar uma mudança nas suas crenças e nas suas atitudes em relação a algum assunto, pessoa ou situação. Embora seja um efeito comum da influência social, existem situações onde a fonte busca apenas a adesão do alvo para um determinado objetivo.

A adesão ocorre quando o alvo entra em conformidade com os pedidos ou exigências da fonte. (Michener, 2005. p. 238)

A mudança de atitude é um efeito mais profundo, que pode ser encontrado quando o grupo, fazendo o papel de fonte, incorpora um novo membro, que desempenha o papel de alvo. A adesão pode ser vista em momentos de decisão intragrupal, quando membros do mesmo grupo precisam tomar uma decisão em uníssono: os indivíduos não deixam de ser únicos enquanto parte do grupo, mas precisam agir numa mesma direção. Nestes momentos, quando há pouca coesão, vários indivíduos desempenham tanto o papel de fonte quanto de alvo.

Normalmente os grupos possuem lideranças, ou figuras de autoridade. Ash cita o sociólogo francês Jean-Gabriel de Tarde para ilustrar a força da influência proveniente das lideranças: “O homem social é um sonâmbulo”. (1960. p. 141) Numa alusão que remete à figura dos somnambules do século XIX, como vista em filmes como Das Cabinet des Dr. Caligari (1920) ou, mais contemporaneamente, Edward Mãos-de-Tesoura (1990).

Assim como no transe hipnótico estudado por Charcot, a sugestionabilidade na vigília é explorada pelas lideranças consciente ou inconscientemente. Tal feito se dá pela obtenção de informações pela leitura do gestual corporal, ou mesmo da inibição do mesmo, e pela exploração de modificações da percepção e julgamento dos integrantes do grupo em relação às condições apresentadas.

Aquilo que Michener chama de influência aberta e Ash chama de manipulação pessoal é a base da influência social. Dentre as formas pelas quais este fenômeno pode ocorrer, encontram-se o uso da comunicação persuasiva para mudar as atitudes ou as crenças do alvo; o uso de ameaças ou promessas para obter adesão; e o uso de ordens com base na autoridade legítima para obter adesão.

Aqui podemos notar a importância dos estudos experimentais de condicionamento e extinção por punição realizados por B. F. Skinner: por meio da ameaça ou punição, ou mesmo por meio do emprego da autoridade, não é possível extinguir um comportamento, apenas fazer com que o indivíduo em questão evite a punição imaginária ou real. Já os estudos de dissonância cognitiva de Festinger indicam o motivo pelo qual as promessas não são capazes de realizar mudanças duradouras. As promessas realizadas em negociações de influência social geralmente propõe uma troca que não permite ao indivíduo tomar parte na ação enquanto sujeito colaborativo voluntário, pois estas atingem ou superam as espectativas dos indivíduos quanto ao esforço que terão de realizar. Desta forma o que se obtém é a adesão temporária para um fim e não uma mudança de atitude.

Voltando ao Logos e ao Ethos de Aristóteles, Michener afirma ser mais provável conseguir uma mudança de atitude quando as informações apresentadas pela fonte são desconhecidas pelo alvo e quando a influência pelo uso de ordens por parte de uma figura de autoridade baseia-se na legitimação. Michener acrescenta que o uso de ordens eficaz se baseia no papel que o alvo desempenha dentro do grupo. (2005. p. 239) O desrespeito ao papel do indivíduo em um dado grupo pode abalar a credibilidade e, por conseqüência, a legitimidade de uma figura de autoridade, por atentar contra o Logos e o Pathos do restante do grupo. Este tipo de evento é comum em ações que carecem de planejamento ou possuem planejamento deficiente.

Na Psicologia Social, a utilização de informações ou argumentos no intento de obter uma mudança de atitude é chamada de persuasão. A persuasão falha quando o alvo rejeita a mensagem por depreciar a fonte; ou suspende o julgamento a respeito da questão levantada para buscar fatos adicionais; ou distorce a mensagem, alinhando-a aos seus próprios esquemas cognitivos; ou ainda quando o alvo parte para a contrapersuasão, apresentando seus próprios argumentos e transformando a fonte em alvo. A persuasão falha quando a fonte é ineficaz em atingir um nível aceitável de credibilidade, tornando-se evidentemente errônea, irrelevante, incompreensível ou inaceitável.

Quando a fonte é bem sucedida na persuasão por conta de argumentos que apelem para os fatos conhecidos pelo alvo, estará usando uma rota central para a promoção da mudança desejada. A rota central se vale mais do Logos, o uso da razão.

Quando o alvo muda de atitude não por causa dos argumentos apresentados, mas pelos sinais extrínsecos, tais como as características da fonte, características superficiais da mensagem ou características da situação, a fonte estará atingindo seu objetivo por meio de uma rota periférica. Neste modelo de persuasão valem mais o Ethos e o Pathos.

O modelo de probabilidade de elaboração aponta para o fato de que dependendo de como uma mensagem será processada pelo alvo, importa mais o processamento realizado pelo alvo do que as propriedades da mensagem. Contudo, para que uma mensagem provoque efeitos mais duradouros, a rota central deve ser preferencial. (Ibid. p. 241) Isso se dá, a exemplo da dissonância cognitiva, quando todo um processo de convencimento interno é perpetrado pelo alvo. (Ibid. p. 181-5; Davidoff, 2006. p. 360-1)

Pesquisando mais a fundo sobre o modelo de probabilidade, os fatores que mais influenciam a escolha da rota pelo alvo em uma situação de persuasão são a motivação e a habilidade de processamento. A motivação diz respeito ao desejo que o alvo tem em processar a mensagem, se ele está disposto a elaborar a fundo o que a fonte está transmitindo; e a habilidade diz respeito à capacidade do alvo em realizar um julgamento crítico em relação a mensagem. Alvos com menor capacidade de julgamento crítico possuem crenças firmadas em rotas periféricas e, por tanto, são mais sugestionáveis. Alvos com grande motivação e habilidade de processamento são mais difíceis de convencer, mas capazes de uma mudança de atitude e adesão mais duradouras e confiáveis.

Contudo, uma variável que é tomada pelo extremo da rota central sob alta elaboração (pensamento de alto nível) pode servir tanto quanto um argumento (por exemplo, se alguém citar Sigmund Freud: “Se Freud propõe um determinismo psíquico, então há um forte motivo para eu considerar esta possibilidade”) com quanto um viés (“Se Freud concorda com um determinismo psíquico, então este é um argumento válido, vamos ver o que mais pode estar em concordância com o determinismo psíquico” - deixando de lado aquilo que estiver em discordância). A mesma variável, quando tomada pelo extremo da rota periférica, sob baixa elaboração – heurística – é chamada de pista periférica (“Um expert está sempre certo; Freud é um expert, logo está certo... Então devo concordar com restante que for dito”). Quando há uma elaboração moderada, pela rota central, a variável pode servir de extensão ao processamento de informação, podendo ser positiva para a fonte, por prender a atenção do alvo; ou negativa, justamente pelo mesmo motivo, caso os demais argumentos apresentados sejam fracos ou falhos. (Encyclopædia Britannica On-Line. 2008)

Como é possível conferir em Michener, o envolvimento na questão, a necessidade de cognição dos alvos e eventuais distrações, são aspectos importantes para a escolha dos métodos de persuasão a serem escolhidos. Um alvo com grande envolvimento em uma questão ou com grande necessidade de cognição, tende a ser melhor persuadido por uma rota central bem construída, enquanto que um alvo com baixo envolvimento na questão pode ser mais sugestionável pela rota periférica. Alvos ou mesmo fontes sujeitos a distrações provenientes do meio, do contexto em que se trava a negociação social, terão maior dificuldade em alcançar a conformidade. (2005. p. 251-4)

Mais recentemente, pesquisadores têm apontando para o papel metacognitivo que uma mensagem pode ter, quando sob alta elaboração. Neste caso a mensagem assume um papel de auto-validação com base na percepção que o alvo tem quanto as suas emoções em relação a mensagem. É uma forma sofisticada de lidar com o Pathos. O alvo faz uma análise de suas reações emocionais em relação à mensagem e a maneira como ela lhe é transmitida, podendo abrir margem para uma modificação em larga escala na sua visão de mundo. (Ibid. Idem.)

Ainda em relação ao processamento de informação, podemos citar a discrepância da mensagem, o medo, ameaças e promessas, e mensagens unilaterais vs. mensagens bilaterais. A discrepância ocorre quando a mensagem que a fonte tenta transmitir é de natureza altamente improvável. O grande risco de mensagens discrepantes é o de abalar a credibilidade da fonte. As mensagens que fazem apelo ao medo podem provocar mudanças duradouras quando possuem baixa discrepância ao sofrerem alta elaboração. Não é o caso de estratégias conhecidas pelo acrômico FUD (Fear, Uncertainty and Doubt). Estas fazem uso de informações negativas porém vagas, que só acatadas pela rota de processamento periférico por alvos de baixa capacidade de elaboração. Mensagens que fazem uso do medo extremo podem ativar o processo de negação das pessoas. São exemplos de mensagens que ativam tal processo aquelas mensagens de conscientização social que exigem mudanças de grande escala no comportamento baseado em crenças fortemente inculcadas, tais como mensagens de preservação do meio ambiente, justiça social e direitos humanos.

Para que uma mensagem de apelo ao medo seja eficiente, ela deve atentar para sérias conseqüências a curto prazo e sugerir soluções aplicáveis para o problema que proposto.

As mensagens baseadas em ameaças e promessas são semelhantes quanto a eficácia e magnitude às mensagens de apelo ao medo. Elas diferem do apelo ao medo no sentido de que sua eficácia está atrelada ao poder atribuído à fonte, e não a discrepância de seu conteúdo, e ao invés de proporem uma solução, devem propor uma alternativa à sua materialização, no caso de uma ameaça, ou uma garantia de realização, no caso de uma promessa.

No tocante as ameaças, o modelo SEV afirma que a adesão pode ser obtida quando a credibilidade e a magnitude da ameaça superam o custo da adesão por parte do alvo. Ainda segundo este modelo, mesmo sob um alto custo de adesão, o objetivo será alcançado se o valor SEV (subjective expected value) for adequado. É um modelo facilmente encontrado no ambiente militar, onde a deserção ou o desacato são passíveis de punições severas advindas de uma hierarquia superior bem definida. Quanto as promessas, o modelo SEV, deve levar em conta o valor do ganho obtido com a promessa e a credibilidade da fonte em relação ao custo da adesão, de forma semelhante às ameaças; porém também devem levar em conta os ganhos com a não adesão. (Ibid. p. 257-9)

A ameaça bilateral surge na negociação quando a fonte dá margem à contrapersuasão por ter falhado no convencimento inicial do alvo. Quando isso ocorre, o alvo irá tentar resolver a situação buscando o princípio de dividir a diferença, propondo um meio-termo de conciliação, uma concessão. Robert Cialdini, psicologo social cuja pesquisa tem como foco a influencia social, explica que há modos de reverter a concessão e retomar o controle da negociação. Para tanto, é preciso ser o primeiro a oferecer uma concessão, antes que o alvo o faça. Desta forma é possível colocar o mesmo argumento inicial de forma diferente, reelaborado, e apelar para o princípio universal de reciprocidade: uma vez que a suposta concessão é oferecida, o alvo deve ser surpreendido pela indagação do que irá lhe oferecer em troca. (1999)

Mensagens unilaterais são aquelas cujos argumentos consideram apenas os elementos que apóiam o ponto de vista defendido pela fonte, e as mensagens bilaterais são aquelas cujos argumentos ponderam elementos a favor e contra o ponto de vista defendido pela fonte. Conforme Cialdini (Idem), as mensagens bilaterais são mais eficientes para provocar mudanças de atitude e adesão nos alvos. Cialdini explica que uma das formas mais eficiente de se obter credibilidade é seguindo a regra de “antes de expor o seu argumento mais forte, você menciona algum ponto fraco seu”. O ponto fraco deve ser preferencialmente algo que o alvo já tenha conhecimento mas não espera que você venha a admitir prontamente. Uma vez que ocorra este choque de percepção, deve-se lançar mão dos argumentos favoráveis, pois o alvo estará aberto a aceitá-los.

Caso a negociação falhe, pode instaurar-se uma situação de espiral de conflito, onde os participantes fazem ameaças cada vez mais graves, até que evolua para a intimidação mútua caracterizando um impasse de difícil resolução. Na história contemporânea, o Coronel da Força Aérea Americana, Alan J. Parrington, lembra o exemplo máximo de intimidação mútua com o emprego da doutrina militar sob o acrônimo MAD (Mutual Assured Destruction), que resultou da corrida armamentista nuclear durante a Guerra Fria. O ataque franco iniciado por qualquer uma das partes iria resultar na destruição completa de ambas as partes envolvidas, e possivelmente do restante da civilização. (1997)

A intimidação mútua necessita de equilíbrio entre as partes envolvidas, e quanto mais sérias forem as ameaças, mais importante se torna este equilíbrio. (Michener, 2005. p. 260-1) Fora do contexto militar, na sociedade civil, existem instituições e entidades destinadas a equilibrar a representação de indivíduos ou pequenos grupos frente a grandes grupos ou indivíduos poderosos quando em situação de conflito. Exemplos disso são o PROCON, órgão de defesa do consumidor, e o CRP-RS, Conselho Regional de Psicologia do Rio Grande do Sul. O PROCON intervém na má prática comercial e o CRP-RS, na má prática da Psicologia, provendo orientação legal para aqueles que são lesados nestas áreas.

Todo esse corpo de conhecimentos apresentados até aqui, formam a base do paradigma comunicação-persuasão, central à teoria da influência social na Psicologia Social. Existe uma fonte, que transmite uma mensagem, direcionada a um alvo, visando um efeito, tudo isso dentro de um dado contexto social.

Por fim temos a questão da obediência à autoridade, onde autoridade refere-se a capacidade de um integrante dirigir e regular o comportamento dos demais integrantes, invocando os direitos adquiridos pelo seu papel. (Michener, 2005. p. 262)

Começando em julho de 1961, uma série de experimentos de Psicologia Social conduzidos pelo psicólogo Stanley Milgram da Universidade de Yale, mediu a motivação dos participantes para obedecer uma figura de autoridade que os instruia a realizar atos que estavam em desacordo com sua consciência interna.

No artigo intitulado de “Os Perigos da Obediência”, de 1974, Milgram sumarizou o experimento da seguinte forma:

“Os aspectos legais e filosóficos da obediência são de enorme importância, mas eles nos dizem muito pouco sobre como a maioria das pessoas se comportam em situações concretas. Eu elaborei um experimento simples na Universidade de Yale para mensurar quanta dor um cidadão normal iria infligir em uma outra pessoa pelo simples motivo de ter sido ordenado por um cientista experimental. Pura autoridade foi utilizada contra os mais fortes imperativos morais dos participantes de não causar dor aos seus semelhantes, e, com os ouvidos dos participantes sendo inundados pelos gritos das vítimas, a autoridade venceu mais vezes do que foi vencida. A motivação extrema dos adultos em ir a quase qualquer extremo sob o comando de uma autoridade constitui um achado importante para o estudo, e o fato que mais urge por uma explicação imediata.

Pessoas comuns, que simplesmente estão realizando suas tarefas, sem qualquer hostilidade em particular contra as outras pessoas, podem se tornar agentes de um terrível processo destrutivo. Mais do que isso, mesmo quando os efeitos destrutivos de suas tarefas tornam-se claros e evidentes, e quando eles são ordenados a continuar com suas ações em discordância com as bases fundamentais da moralidade, são poucos aqueles que possuem o que é necessário para resistir à autoridade.” (apud Wikipedia, 2008.)

Os resultados dos diversos experimentos realizados por Milgram e pelos experimentos de confirmação que se seguiram foram de que as pessoas têm a tendência de obedecer à autoridade quando esta é tida como legítima, mesmo podendo ser um engodo, como no caso do experimento, ou quando são apoiadas por uma força potencial. Enquanto que a obediência é o resultado mais comum, a rebeldia não é inexistente, porém é mais rara.

Philip Zimbardo (2007), em um artigo em homenagem ao 45º aniversário do experimento Milgram, escreve que “a psicologia situacional é o estudo das respostas humanas aos aspectos do ambiente social, o contexto comportamental externo, acima de tudo para as demais pessoas a nossa volta”. E lembra que Milgram certa vez descreveu seu experimento para um grupo de 40 psiquiatras e pediu para que eles estimassem a percentagem de cidadãos que iriam ir até o final do experimento, os 450 volts. Na média, eles predisseram que menos de 1 porcento iria ir até o final, apenas os sádicos seriam capazes de tal comportamento sádico, e que a maioria das pessoas iriam abandonar o experimento por volta dos 150 volts. No experimento Milgram, dois de cada três participantes, 65 porcento, foram até o final, descarregando 450 volts na vítima.

Milgram soube descrever bem os elementos que aumentam a adesão às ordens da autoridade, tais como símbolos de autoridade e ordens claras e diretas, além da dissolução da responsabilidade, em geral em concordância com a teoria da conformidade proposta por Solomon Ash na década de 1950. Outro achado importante foi o do distanciamento em relação à vítima: quanto mais distante o participante estava da vítima, mais disposto ele estaria a lhe infligir dor.

Outros estudos de comportamento social já haviam levantado esta hipótese, no sentido de que muitos soldados da Primeira Guerra Mundial erravam intencionalmente seus alvos pois eram obrigados a atirar a curta distância. Um estudo estatístico demonstrou que a medida que a tecnologia avançava permitindo que os tiros fossem disparados a uma maior distância, mais dispostos os soldados ficavam em atirar para matar. (Statistical Modeling, 2006)

Novamente, o exemplo máximo vem com a guerra nuclear, quando um único soldado, de nome Paul Tibbets, foi capaz de varrer da face da terra cerca de 220.000 pessoas instantaneamente, incluindo mulheres, idosos, crianças e civis em geral, e mais milhares de pessoas com o passar dos anos em decorrência da exposição à radiação. Tibbets realizou tal feito dentro de um avião, a quase 10 km de distância do alvo, evidentemente sem ter que olhar nos olhos de suas vítimas, e afirmou até o dia de sua morte, em 1º de novembro de 2007, que não sentia remorso pelo que fez. (BBC News, 2007)

Os estudos de Milgram deram origem também a teorias que visam estabelecer o que leva as pessoas a resistir à influência e a persuasão. Entre estas teorias está a inoculação de atitude, que visa capacitar as pessoas para defenderem suas crenças por meio da defesa de refutação – um argumento contrário às crenças é apresentado ao alvo, seguido de um argumento favorável, num caminho inverso à persuasão de negociação proposta por Cialdini. Esta estratégia é notavelmente utilizada em igrejas de orientação cristã para inocular seus fiéis contra o paradigma da evolução, prestando um grande desserviço à ciência e a compreensão humana.

A advertência de que a persuasão irá ocorrer também permite a prevenção, mas para que a advertência funcione é preciso que o alvo esteja psicologicamente envolvido com o assunto de forma elaborar uma defesa antecipadamente.

E existe o fenômeno da reactância, que ocorre quando as tentativas exaustivas de persuasão acabam conseguindo o efeito contrário àquele que se deseja. Tais tentativas são dissecadas pela análise de discurso nas formas de argumentum ad nauseam, argumentum bene placito, argumentum ad infinitum e circulus in demonstrando. (2001)

CONCLUSÃO

Este trabalho foi válido não apenas para aprofundar o conhecimento na teoria da influência social, mas para lembrar a importância do método científico na construção do saber. Para se fazer ciência é preciso seguir algumas regras, que existem para o bem comum. Estas regras não necessitam de uma figura de autoridade para serem impostas, mas apenas de bom senso na investigação em Psicologia.

É necessário um planejamento, o estabelecimento de um objetivo, a obtenção de referenciais bibliográficos, o reconhecimento do objeto a ser estudado; em suma, uma metodologia, uma base teórica e um objetivo. Assim se estabelece credibilidade, e se legitima todo o processo que é proposto. Sem isso, não há razão em laborar intelectualmente.

A palavra Ethos é a raiz lingüística de ethikos, que significa demonstrar caráter moral. Que bela lição nos trás o estudo da influência social dentro da Psicologia Social, ao confirmar aquilo que Aristóteles já dizia a dois mil anos atrás: estabelecer um vínculo de confiança com as pessoas é uma arte que exige dedicação e consideração pelos envolvidos.

Em 2007, Philip Zimbardo, que agora está com 75 anos – a maioria deles dedicados ao estudo da Psicologia Social, nos trás a teoria do herói, onde ele constrói uma hipótese sobre quais aspectos levam uma pessoa a fazer a coisa certa, resistindo à pressão do grupo, à pressão social, e às diversas formas de influência e autoridade, mantendo-se fiel aos seus valores morais. Seu caso de estudo de maior destaque foi o soldado que denunciou a tortura e os abusos cometidos na prisão de Abu Ghraib.

Ainda há muito o que ser desvendado pela Psicologia Social, mas devemos ter sempre em mente as lições de valor inestimável que podem ser encontradas nos livros.

OBRAS CONSULTADAS

ALLPORT, G. W. The historical background of social psychology. In Tony Manstead & Miles Hewstone (eds.) The Blackwell Enclyclopedia of Social Psychology. Wiley-Blackwell, 1996. Disponível em http://books.google.com.br/books?id=m1o9phdwfxac&printsec=copyright. Acesso em 16 de novembro de 2008.

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BOCK, A. M. Psicologias: uma introdução ao estudo de psicologia. 13 ed. São Paulo : Saraiva, 2002.

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